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营销员天地--老市场,新改变——走访增城三江市场有感广东科邦周帮志
www.gdcopower.com  2012年3月6日16:35

老市场,新改变——走访增城三江市场有感

周帮志

三江,广州增城市下的一个小镇,地处广州与东莞交界,与东莞仅一座大桥之隔。从上世纪90年代开始三江当地支持养猪,便陆续有湖南衡东人和江西人来到这里开始了肉猪养殖;在本世纪初,随着东莞的快速发展,大量生产制造厂的落户,东莞禁止生猪养殖政策的出台,原有的猪场开始寻找新的天地,而工厂大量的潲水也决定了东莞周边地区潲水猪场的大规模出现,三江又成为东莞人养潲水猪的最佳地带。

时至今日,三江镇这块弹丸之地,镇中心以饲料店、大排档居多,仅饲料店多达60多家,外围的山头则是大大小小的猪场林列,以湖南、江西的肉猪场,东莞人的潲水场以及部分本地人的猪场夹杂其中。密集的养猪场吸引着每一个饲料厂家的眼球,经过近20年的发展,这块市场在养猪界已是非常成熟,然而就是在这块成熟的老市场中,在龙年开始之际,我们在大半个月的走访中也发现了不少新的变化。

一、饲料品牌的相对单一    我们都知道市场上饲料厂家非常多,这里说的单一并不是没有厂家进入这块市场,而是经过这么多年的竞争,市场上只剩下这几个大众品牌:八维、旺大和大台农。除个别专销店外,几乎所有饲料店都少不了这几个品牌,或有一个,或有多个。饲料店老板说这不是他们的选择,而是客户指名要这些料,因为大家熟悉了开心果,他们知道开心果不拉稀,效果好,所以饲料店就必须卖这个产品。而其他品牌,只占着市场很小很小的份额,尽管可能其他厂家的价格更便宜或者质量更好。

二、厂家与经销商、经销商与客户之间的连环赊账    饲料行业的经销商可能与所有行业的经销商都不同,因为饲料经销商不管是多大店面,动辄就是几百万的外债,同样与上游的饲料厂家、原料厂家又是几十到几百万的欠款。很多经销商说市场难做,尤其是与做现金的厂家,他们更是难以接受;同时,市场能不能做大,很大原因也取决于资金多少,客户很多,看你有没有能力赊账。经销商赊给客户,厂家又赊给经销商,厂家不赊区域经理垫钱也要赊给经销商,等客户卖完猪,资金再一步步向厂家转移。所以在如今的三江,没有一家粉料店与客户是现金交易。

三、经销商的权利逐步缩小    前面提过在小小的三江镇就有60多家饲料店,饲料店之间的竞争也是非常的激烈,因此饲料店虽然赊账给客户,但用料一样由客户决定;同时,由于大部分客户养肉猪,抓猪苗这种事情经销商既不能冷漠视之,又不能主动介绍,稍稍不慎则招致很多麻烦,也可能因此出现债务无法回收的情况。

四、客户选择趋于明智    竞争中最具吸引力的往往是价格,在三江这块竞争如此激烈的地方,你永远不能说某个厂家的产品价格最低,因为没有最低价,只有更低的价格,但市场说明并不是最低价销量就好。在龙年开始之际,三江市场上出现了几种大猪后期预混料,如中山冠泰生产的金珀(4%),市场价175元/包,广州海呈的博金(4%)183元/包,其他湖南正虹180元以上,九鼎165元以上,市场证明这些产品销量都很好。分析原因,很多客户曾感受过瘦肉精的效果,但受国家对瘦肉精的严查,他们也在寻找类似瘦肉精的产品,因此这些高价位产品进入市场后对客户有一种吸引力。客户在使用之后,的确有不少人反应这类产品的确效果不错,于是就有了更多的人来使用。

五、大猪价与猪苗价格的严重不对等    最近大猪价格连续走低,然而猪苗价格却持续攀升,这种不对等的市场主要由客户需求造成。湖南、江西这些养猪老板很多在年前清栏回家过年,年后陆陆续续返回市场存栏养猪,尽管大猪价格走低,但养猪老板由于空栏必须抓小猪,很大程度即是赌6个月后的猪价。由于需求量大,加上仔猪流行性腹泻等原因,使得不多的猪苗价格更高。

经过这个月的走访,结合科邦现有产品以及经营模式,我们采用了两种办法,一是从经销商方面着手,让经销商帮忙推广产品;而是帮客户寻找猪苗,凭借人情关系让客户使用产品。在推广中,我们发现,经销商的权利缩小,经销商通常要求我们直接寻找客户,如果客户接受那么经销商就拿货,但现金提货困难;利用第二种方法,帮客户寻找猪苗,由于猪苗价格太高,客户对陌生猪场也不敢轻易抓,因此这条路尝试不成功,客户虽然对猪苗感兴趣,却持观望态度。

在以后的拜访推广中,我们还需不断调整对策,寻找资金实力强、观念好的经销商,而大猪后期料超宝推广的成功与否也将是客户对科邦认同度的大小。当然,这种高档品牌也很难成为大众化选择对象。

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