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营销员天地--龙川地区不同饲料厂家的经营策略 郑江博
www.gdcopower.com  2011年12月13日10:44

龙川地区不同饲料厂家的经营策略

正式踏入饲料行业也有五个多月了,接触的饲料饲料厂家也算不少了,各个厂家都有各自的经营策略,现就我个人的一点浅薄了解,来谈谈我所了解到的一些厂家的经营策略。

1、双胞胎:双胞胎一直奉行的都是低价竞争策略,因此在一开始占领了大部分的散户市场,其经销商也主要分布在广大的乡镇中;而且双胞胎的经销商都被厂家给控制的很死,月奖要下月返还,季度奖要第二季度才返还,因此经销商若是考虑更换经营品种的话损失就会很大,一般的经销商都不会更换或者经营第二个品种;双胞胎的业务员会定期的到经销商所在的乡镇进行推广,帮助经销商扩大经营规模,增加利润,以提高经销商的忠诚度;但是双胞胎的低价竞争策略也让其现在陷入了困境,面对养殖集约化的发展,更多的养殖户开始重视质量而不是价格,这让双胞胎的发展受到制约,以至于现在的规模猪场基本上没有使用双胞胎的,现今的双胞胎也在提价,也在改善饲料品质,至于日后的发展,且让我们拭目以待。

2、大台农:大台农主要针对的是规模猪场,其预混料和浓缩料在当地有较高的评价,不少的规模猪场在使用。和针对散户的厂家不同,大台农基本都是由县城的一级经销商直接和规模猪场交易,省去了乡镇的二级经销商环节,这样在价格方面有不小的优势,在质量不错的情况下大台农成为了许多规模猪场的选择之一。更重要的是,大台农的业务员也算是经销商,卖出去的饲料都会有他们的回扣,因此市场价格由他们控制,不同乡镇的经销商都是在他们的控制之下,可以说他们所分管的市场怎么做都是由他们决定,公司反而没有什么发言权了。不能说这样的发展模式不好,但是其全价料的推广就不如预混料和浓缩料的推广有利,就利润来说,不论是经销商还是业务员都愿意推利润更高的产品,长久这样下去,业务经营的品种可能会趋向单一化。

3、蛇口正大康地:作为过去几十年里最成功的饲料企业之一,在步入新世纪之后发展渐渐的疲软,已经快跟不上饲料行业发展的大环境了。现在的正大康地似乎是依靠其几十年间打下的品牌在支撑着。现今的正大康地,使用的配方还是十几年前的,在产品更新换代方面落后于其他厂家,其产品对于现今的猪群来说不再是很适合了。不过有一点值得称赞的是,正大康地的产品有分为两个档次,高价的一个,价位适中的一个,这样能满足不同客户的需求,对于其占领市场来说作用很大。但是,对于日益增多的猪病,不断优化的猪群,过去的经典很难发挥出和以前一样的效果了,这样的正大康地往前的路会越走越窄的。

4、九鼎:九鼎近期的发展势头还是挺不错的,这和他们好的经营策略有很大关系。在市场上,客户对九鼎推出的新品三段宝比较认可,将核心料和膨化大豆分开包装的方法能使饲料稳定性在运输保存过程中少受影响。可以说,这样的分袋包装是国外的厂家的惯用手法,现在九鼎奉行拿来主义,也取得了不错的成效。让自己的产品和国际接轨,借鉴国外发展的经验来促进自身的发展,是国内许多企业值得学习的地方。在服务方面,九鼎的做法也值得赞赏,及客户之所需,只要是客户有需要的,都会为客户解决。毫无疑问,这样良好的售后服务留住了不少优质客户,也培养了不少的忠诚客户。自卖方市场转变为买方市场后,服务型营销渐渐兴起,谁做好了服务,也就成功了一大半,提高自身的服务质量,是广大的饲料企业需要做的。九鼎,值得借鉴。

5、傲农:作为进入龙川地区时间不长的饲料厂家,傲农的初期的发展相当的不错,很是攻占了一些市场。通过初期的一些促销活动和在乡村里进行的技术交流,各种讲座,为之带来了不少的客户。但是,经过一段时间的公关,有了一定的客户群后,前期的优惠没有了,产品的价格一下子增加了一个令人难以接受的数值,这样的举动导致大量的客户流失。涨价不是不可以,但超过了客户的心理承受底线,以此引发的客户抵触情绪是很难消除的。不过傲农不时的乡村为养殖户讲课,传授最新的养殖技术,疾病防治技术,先把客户给武装起来,接受新观念之后再进行产品营销不失为一个好的方法。

6、汇海:没有最低,只有更低。汇海走着和双胞胎相同的低价策略,甚至于比双胞胎更低,这样满足了散户对于价格的需求,也能获得一定的客户群。但是,猪价的不停波动,越来越多的散户无力承担养殖中的风险,这将使得低价竞争的路线越走越窄,直至无路可走。到那时这样的企业如何生存呢,是改善产品质量提高价格还是继续低价竞争直至死亡?我们无从得知,但是我们可以肯定,在未来,客户对质量的追求将会超过对价格的关注。低价竞争的策略,可以带来短期的效益,但就长期来说,是对企业的发展不利的。

7、海和:正在谋求进入龙川地区的新品种,采用的是也是低价策略,不仅销售价格低,给经销商的价格更低,以通过增加经销商的利润来提高经销商对经营其饲料的积极性。和一般的低价竞争有区别的是,海和采用的是两个质量的产品,给经销商的产品是低档的,而给猪场的是高档料的,可以说,海和是将客户分了层次,依据客户的需求来制定经营策略。这样做原本也没有错,但是客户也不是任人摆布的,玩弄这样的手段,客户迟早有一天会发现的,尤其是散户,虽然追求低价,但是也不想花同样的钱买差的料。这样,客户对厂家的不满慢慢的滋生,最终会有爆发出来的一天,市场也会因此枯萎。

 

不同的饲料厂家的竞争经营策略差距很大,但都有其存在合理性。饲料市场群雄争霸的格局在龙川进行了很多年,始终没有那一家企业能独占鳌头。随着近几年两次大波幅的猪价变化,规模猪场的发展成为了我国养猪业发展的趋势。谁能在我国养猪业转型的这个时期抓住先机,抢占市场从而崛起还是未知数。饲料厂家该如何的去发展才能更好的适应我国养猪业的发展,没有人能说清。未来我国的饲料行业是会向国外的模式转化,还是发展成具有中国特色的模式?时间会带给我们答案。

 

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